Columna de Opinión: Consecuencias y oportunidades del Covid-19 para la Industria Inmobiliaria

Un duro golpe

Una verdadera montaña rusa es lo que la industria inmobiliaria ha debido enfrentar en los últimos 12 meses. Partiendo con los hechos gatillados el 18 de Octubre de 2019, la demanda se vio golpeada de manera fuerte y sorpresiva, lo que generó una caída en ventas de hasta un 50% del nivel presupuestado para ese mes y el último trimestre del año. Una vez había comenzado la recuperación en la temporada estival, los cierres, restricciones, e incertidumbre provocadas por el COVID 19 causaron estragos incluso mayores, con caídas nunca antes vistas, y la creciente presencia de un nuevo perfil en el mercado: el buscador de oportunidades. Ferencz Delarze, Director Comercial de Property Partners, relata hoy una historia de aprendizaje y mejores perspectivas para lo que viene: “Con la apertura que se produjo en Agosto hemos tenido ventas históricas. Claramente hay una reactivación en el mercado, que lo vemos como un fenómeno natural luego de tantos meses restringido por shocks externos.”

Al consultarle sobre las nuevas tendencias que han surgido este último tiempo, no duda en señalar un fenómeno que ya venía creciendo en cierta medida antes de la pandemia: “Como tendencia hemos visto una fuerte migración de matrimonios jóvenes desde departamentos a casas con jardines y grandes áreas abiertas. El fenómeno de la Pandemia en ese sentido ha vuelto a poner en valor las casas, los patios y los espacios para realizar las actividades diarias, trabajo, ejercicio, y vida social”.

El shock sobre la demanda trae también un efecto de presión sobre los precios, que se ajustan de distintas maneras según el tipo de venta. Para los proyectos nuevos en venta, el impacto es aún mayor, ya que, al ser proyectos con inversionistas por detrás, no existe una flexibilidad de precios suficiente para recuperar el ritmo de venta, lo que se traduce en tiempos de venta más largos y aumento de los stocks disponibles, según confirman las cifras de la industria para el trimestre. Para el segmento de viviendas usadas, la toma de decisión es más simple, y el objetivo del vendedor es poder concretar la venta de manera expedita para aprovechar la baja en precios al invertir en su nueva vivienda. Esta flexibilidad ha ayudado a este segmento a no verse tan golpeado en sus cifras de venta, aún si el ajuste de precios ha sido en un rango bastante moderado. Delarze explica este fenómeno de la siguiente manera: “Ahora si bien han aparecido ofertas más agresivas y ventas con alto nivel de descuento, esto se trata de casos particulares, a nivel general no hay una caída en precios, porque este Shock de la pandemia al menos con la información que tenemos hasta ahora afecta de forma negativa los precios por el efecto económico, pero lo afecta en forma positiva por la demanda de ciertos productos”.

A nivel de corredoras, la pandemia ha representado un desafío mayor tanto para operadores pequeños como para los más consolidados del mercado, donde se juntan restricciones para visitar inmuebles y presiones económicas que generan incertidumbre en un mercado que depende fuertemente del comportamiento de la economía. Esto llevó a Property Partners a visualizar la crisis como una oportunidad: “Viéndolo desde la distancia ahora, para nosotros este problema fue lo mejor que nos podía pasar, ya que nos obligó a trabajar más unidos que nunca como RED y aceleró nuestra agenda de innovaciones que producto de la vorágine del día a día no se estaban priorizando al ritmo que necesitábamos”. Así, la necesidad fue forjando creatividad y movilizó recursos de la mejor manera para avanzar con proyectos digitales y de innovación: “De alguna forma esta “sacudida” del mercado, con un shock totalmente externo, permitió generar las urgencias, la creatividad, y las ganas necesarias para hacer cambios relevantes en la empresa”.

Un nuevo mundo digital

Ante el nuevo escenario, la aceleración digital disruptiva ha sido la única forma de prosperar, transformando ideas que parecían descabelladas en realidad y poniendo el pie firme sobre el acelerador en proyectos de innovación que parecían olvidados. Si bien los tours virtuales no son algo nuevo, la experiencia de Property Partners en esta modalidad, que ya lleva 6 años de historia en la empresa, unido a la calidad de su fotografía profesional, los pusieron en una posición de avanzada al momento de traer nuevas ideas al mercado.

Al momento de consultar a Delarze sobre los desarrollos que más impacto causaron, no duda en nombrar 3 proyectos que lo llenan de orgullo:
“Primero desarrollamos la APP PPARTNERS, que además de presentar las propiedades de forma atractiva (una experiencia igual de rica que en sitio web), permite generar ALERTAS DE PROPIEDAD, que gatillan un aviso automático cuando se publica una nueva propiedad que calza con los criterios de búsqueda seleccionados por el cliente.

En segundo lugar, debemos mencionar el descomunal esfuerzo expendido en la creación de más de 300 videos profesionales (de 10 minutos de duración), que permiten a potenciales clientes vivir una experiencia digital con lujo de detalles, orientada a optimizar los tiempos del cliente, permitiéndole revisar múltiples propiedades antes de agendar una visita física a sus favoritas. Sin duda, algo que llegó para quedarse.

Por último, se estrenó el Tasador Online, algoritmo que se basa en información pública de propiedades, recopilada desde variadas fuentes, que entrega en simples pasos un valor aproximado de cualquier propiedad. Esto, sumado a la Calculadora de Dividendo que conecta al cliente con los bancos en convenio, permitió a los clientes realizar sus propias evaluaciones financieras y recibir asesoría bancaria para disminuir su incertidumbre y tomar mejores decisiones al momento de ingresar al mercado”.

Mirando al futuro

Al momento de mirar en retrospectiva las batallas ganadas en este último tiempo, se desprenden valiosas lecciones tanto para corredoras como para los clientes de esta industria. Ha quedado claro la importancia de los pequeños detalles, el toque humano, y la capacidad para transmitir confianza en cada punto de contacto. Muchos actores han reforzado su posicionamiento de liderazgo, mientras otros han sufrido para adaptarse al cambio y generar ventajas competitivas.

Con respecto a este último punto, Ferencz Delarze entrega las claves que han permitido a Property Partners florecer en medio de la tormenta, y si bien el consejo suena simple, en la práctica resulta muy difícil de lograr: “Aunque suene cliché, tenemos el foco puesto en el cliente y su experiencia de compra. Trabajamos los procesos y sistemas para ir mejorando continuamente y nos vemos a nosotros mismos como facilitadores del cambio. Abrazamos la incertidumbre y nunca perdemos de vista lo importante. Realmente lo que nos mueve es ayudar a las personas a hacer los cambios de propiedades que los ayuden a vivir sus vidas como se las imaginan”.

Para eso, es clave contar con un equipo que comparta esta mirada y sea apasionado por lo que hace, con un liderazgo claro, orientado siempre a ayudar a sus clientes a tomar la mejor decisión. Para Property Partners, el fin último es el cliente que realmente los siente como sus PARTNERS con quienes asesorarse para comprar o vender.

Un consejo de experto

¿Qué queda entonces para el cliente que piensa en estos momentos entrar al mercado? ¿En qué debe fijarse al momento de tomar una decisión?

Para Delarze, la respuesta es clara y contundente: “La clave siempre es asesorarse con expertos que sean capaces de ayudarlo a tomar una buena decisión”.

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